Sofort besser argumentieren: Wie geht das?

Wir alle wollen gut darin sein, andere zu beeinflussen. Sei es aus geschäftlichen oder persönlichen Gründen.

Die meisten von uns — auch Sie — wollen ihren eigenen Willen durchsetzen. Die ganze verdammte Zeit!

Sollten Sie also besser argumentieren können? Das ist keine Frage, es ist eine Notwendigkeit.

FRAGE: Wenn Sie über ein Gehalt verhandeln, würden Sie da nicht am liebsten überzeugender sein und ein höheres Gehalt bekommen? Wer würde das nicht wollen?!

In Ihren persönlichen Beziehungen: Wie würde es aussehen, wenn Sie sich bei Ihrem Ehepartner, Ihren Kindern oder Freunden ein bisschen öfter durchsetzen könnten? Unbezahlbar!

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es einfache, aber effektive Mittel und Wege gibt, dies heute und jeden Tag zu tun?

In diesem Artikel beschreibe ich, wie man besser argumentieren kann — und zwar sofort!

Erster Schritt

Die Festlegung Ihres persönlichen Ziels ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer besseren Überzeugungsarbeit.

Welches Ziel verfolgen Sie mit diesem Gespräch oder dieser Ansprache? Ein besseres Gehalt zu bekommen? Ihren Chef davon zu überzeugen, Sie aus der Ferne arbeiten zu lassen? Ihre Kinder zu überreden, früher ins Bett zu gehen?

Legen Sie Ihr Ziel fest und behalten Sie es im Auge.

Toller Rhetoriktrick: Setzen Sie aggressives Interesse ein, indem Sie ständig nach Definitionen, Details und Quellen fragen. Vor allem in politischen Debatten schwächt dies die Position des Gegners und macht ihn überzeugungsfähiger.

In einem geschäftlichen Umfeld sollten Sie Ihren Chef bitten, ausführlich zu erklären, warum Sie die Gehaltserhöhung nicht verdienen. Und stellen Sie dann auf der Grundlage seiner Antworten weitere Fragen.

Im familiären Umfeld: Fragen Sie Ihr Kind, warum es bis 11 Uhr abends aufbleiben muss? Machen es die anderen Kinder auch? Wie funktioniert es bei ihnen? Wenn Sie Glück haben, können Sie Ihr Kind in der Fragerunde ermüden.

Aggressives Interesse gehört zu meinen liebsten rhetorischen Mitteln.

Zweiter Schritt

Der zweite Schritt betrifft die Festlegung von Zielen für die Person oder das Publikum, die Sie überzeugen möchten.

Wollen Sie ihre Meinung, ihre Stimmung oder ihre Bereitschaft ändern, das umzusetzen, was Sie wollen?

Gefühle dauern Sekunden oder Minuten, aber die Stimmung kann einen ganzen Tag anhalten. Machen Sie diesen Unterschied, bevor Sie versuchen, die Stimmung zu ändern.

Toller Rhetoriktrick: Stellen Sie sich vor, dass Sie Ihr Publikum lieben. Lassen Sie es Ihre Augen zeigen, indem Sie sich vorstellen, dass Sie aus Ihren Augäpfeln Liebesstrahlen aussenden. Klingt verrückt, aber es funktioniert auch.

Mit Gefühlen und Fakten kann man Menschen überzeugen — und sei es nur ein wenig. Dennoch halten Menschen manchmal jahrzehntelang an ihrer Meinung fest und machen sie zu einem Teil ihrer Identität.

Wenn Sie also versuchen, die Meinung eines Menschen zu ändern, sollten Sie die Aufmerksamkeit von seiner Identität auf das Verhalten lenken, das Sie ändern möchten.

Drittens ist es am schwierigsten, Menschen dazu zu bringen, ihre Bereitschaft zu ändern, das zu tun, was man von ihnen will.

Auch wenn Sie jemanden davon überzeugen können, dass die Verwendung von Plastiktüten schlecht für die Umwelt ist. Es ist ein großer Schritt, sie dazu zu bringen, die Verwendung von Plastiktüten ganz einzustellen.

Dritter Schritt

Antizipieren Sie die Einwände des Publikums. Wenn Sie ein guter Überzeugungstäter sind, können Sie vorhersagen, wie das Publikum oder eine einzelne Person auf Ihre Anfrage reagieren wird.

Der Meister der Überredungskunst, Jay Heinrichs, hat es so formuliert: „Die Technik macht Ihre Zuhörer gefügiger. Sie fangen an anzunehmen, dass Sie sich um all ihre Bedenken kümmern werden, und verfallen in einen rinderhaften Zustand der Überredbarkeit.“

Wenn Sie die Kritik der Zuhörer im Voraus kennen, können Sie deren Bedenken leicht im Voraus zerstreuen.

Toller Rhetoriktrick: Versuchen Sie, die Zuhörer zu überwältigen, indem Sie über Ihren Gegner etwas sagen wie: „Sie haben die Fragen nicht beantwortet, sich auf mehrere Irrtümer berufen, die wenigen Fakten erfunden und sich nicht einmal die Mühe gemacht, in Ihrer Rede korrekte Grammatik zu verwenden.“

Das hört sich hinterhältig an, aber es wird die Karten in einer öffentlichen Debatte definitiv zu Ihren Gunsten stapeln.

Hauptpfeiler der Überzeugungskraft

Niemand kann besser argumentieren als die alten Griechen und Römer.

Es ist großartig, dass sie uns all dieses wertvolle Material hinterlassen haben. Wir können sie heute nutzen, um ihre Techniken nachzuahmen und unsere Argumente unschlagbar zu machen. Oder so ähnlich.

Kurz und bündig, die drei Arten von Argumenten sind:

• Logos — logisches Argument
• Ethos — charakterliches Argument
• Pathos — emotionales Argument

In den meisten Fällen ist es in Ordnung, eine der drei Hauptsäulen zu verwenden. In einigen Situationen kann es jedoch erforderlich sein, alle drei zu aktivieren, wenn es sich um ein schwieriges Publikum handelt.

Logos ist logisch

Sie können Logos verwenden, um besser zu verstehen, was das Publikum denkt, und dann auf diese Denkweise eingehen.

Jay Heinrichs empfiehlt eine logische Taktik namens Zugeständnis um besser argumentieren zu können.

Sie besteht darin, die Argumente des Gegners zu Ihrem eigenen Vorteil zu nutzen. Sie könnten zum Beispiel den Anschein erwecken, dass Sie dem Gegner nachgeben, indem Sie seine ursprüngliche Aussage zu Ihrem Vorteil umformulieren.

Stellen Sie sich vor, Sie müssten mit einem rechtsgerichteten Verrückten diskutieren, der sich nur für die Militärausgaben Ihres Landes interessiert.

Sie könnten etwa Folgendes sagen: „Ich liebe unser Militär genauso sehr wie Sie, und ich finde, es sollte zu unseren obersten Prioritäten gehören. Außerdem sollten wir uns mehr um unsere Kinderbetreuungseinrichtungen kümmern, da sie sich nicht selbst tragen können. Vielleicht wäre es nicht allzu unvernünftig, das Wohlergehen unserer Kinder ein wenig zu fördern. Was meinen Sie dazu?“

Schachmatt!

Ethos ist charakteristisch

Sie können Ethos einsetzen, indem Sie Ihren Ruf, Ihre Persönlichkeit und Ihre Vertrauenswürdigkeit nutzen, um die Zuhörer zu überzeugen. Einer der Zeitgenossen von Aristoteles hat es am besten ausgedrückt: „Das Leben eines Menschen überzeugt besser als sein Wort.“

Für Aristoteles ist das Ethos der wichtigste Anreiz überhaupt. Ja, sogar mehr als Logos. Und dieser Typ hat die Rethorik erfunden oder so. Argumentieren ohne ihn wäre… nun ja, wahrscheinlich unmöglich. Schlimmer noch, dieser Artikel würde nicht existieren.

Ein guter Ruf kann für jeden Überzeugungstäter Wunder bewirken — auch für Sie.

Bevor Sie versuchen, Ihr Publikum davon zu überzeugen, dass Sie ein großartiger Kommunalpolitiker sein werden, sagen Sie Folgendes: „Ich habe meinen Abschluss an der so und so genannten Spitzenuniversität gemacht. Ich habe so viele ehrenamtliche Netzwerke organisiert. Ich habe eine große Familie, die auch hier in dieser Stadt lebt, in der ich als Bürgermeister kandidieren möchte.“

Erzählen Sie dann vielleicht von einer Begegnung mit einem Mitbürger, bei der Sie sich innerlich wunderbar gefühlt haben. Natürlich sollte die Anekdote einen geschickten Dreh enthalten, wie liebenswert Sie sind.

Pathos ist emotional

Pathos ist der König aller Argumente. Durch den schlauen Einsatz von Emotionen — nach Logik und Charakter — können Sie die Person zum Handeln bringen. Und das ist das Ziel jeder überzeugenden Handlung: die Person dazu zu bringen, etwas zu tun, was Sie wollen.

Eine nützliche Taktik des Pathos ist die Sympathie. Das bedeutet, dass Sie sich um die Gefühle Ihres Publikums kümmern und dann die Stimmung so verändern, dass sie zu Ihrem Argument passt. Klappt jedes Mal aufs Neue!

Erinnern Sie sich an den letzten Werbespot oder die letzte Fernsehserie, die Sie sehr beeindruckt hat. Wahrscheinlich war er für Sie sehr emotional und hatte nichts mit Logik zu tun. Emotionen bewegen die Menschen viel häufiger zum Handeln als Ethos und Logos.

Zwischenfazit: Besser argumentieren

Im Wesentlichen appellieren Logos, Ethos und Pathos an das Gehirn, den Bauch und das Gehör Ihres Publikums. Behalten Sie das immer im Hinterkopf, wenn Sie Ihre Argumentation aufbauen.

Und denken Sie auch daran, dass ich mit „Publikum“ jede Person meine, mit der Sie sprechen.

Als Nächstes Binden Sie Ihr Argument an ein Bedürfnis oder einen Wunsch Ihrer Zuhörerschaft. Ihr Chef möchte, dass Sie in Ihrem Job weiterhin gute Leistungen erbringen. Aber befürchtet auch, dass Sie durch Ihre Fernarbeit daran gehindert werden könnten.

Mit anderen Worten: Der Wunsch des Chefs ist es, dass Sie weiterhin ein guter Mitarbeiter sind. Sagen Sie zu diesem Zweck etwas wie: „Die Arbeit aus der Ferne wird meine Leistung in keiner Weise beeinträchtigen, und ich werde mich regelmäßig melden, um Ergebnisse zu liefern.“

Antizipieren Sie ihre Ängste und Bedürfnisse und reagieren Sie entsprechend. Funktioniert wie ein Zauber!

Besser argumentieren, aber sofort

Bei jeder Argumentation oder Präsentation sollten die Zuhörer Sie für einen vernünftigen Menschen halten. Deshalb ist es am schwierigsten, extreme Ideen in die Köpfe der Menschen zu bringen.

Versuchen Sie zum Beispiel, einen Linken von Ihren rechtsgerichteten Ideen zu überzeugen. Das ist so gut wie unmöglich, denn der Linke hält Sie wahrscheinlich für einen Verrückten.

Stellen Sie sich daher als eine mildere Person mit nachsichtigeren und toleranteren Ansichten dar. Präsentieren Sie sich als vernünftiger Mensch.

Es ist auch sehr nützlich, den Anschein zu erwecken, einen Mittelweg zu beschreiten. Anstatt Ihre radikalsten Ansichten zu präsentieren, versuchen Sie, sie so zu formulieren, dass sie vernünftig klingen.

Probieren Sie zum Beispiel, die Menschen davon zu überzeugen, dass es richtig ist, den Militärhaushalt Ihres Landes aufgrund des Ukraine-Krieges aufzustocken, indem Sie sagen, dass die andere Seite in diesem Konflikt dasselbe tut und dass dies nur zu einer Angleichung der Ausgangslage und nicht zu einem neuen Krieg führen würde.

Das klingt viel vernünftiger, als einfach zu sagen: Wir müssen den Sozialdiensten Geld wegnehmen und es für das Militär ausgeben.

Denken Sie daran: Wenn Fakten zu Ihren Gunsten sprechen, sollten Sie sie unermüdlich nutzen. Wenn nicht, dann definieren Sie stattdessen die Begriffe neu und akzeptieren Sie vielleicht sogar Fakten, die Ihren Bedürfnissen entsprechen. Es ist fast immer möglich, Fakten für jedes Argument zu finden.

Fazit: Jetzt besser argumentieren

Begründen Sie Ihre Argumente immer damit, was für Ihr Publikum gut ist — nicht für Sie.

Alternativ dazu, erwecken Sie zumindest den Anschein, dass dies der Fall ist. Der Anschein der Wahrheit und die tatsächliche Wahrheit scheinen manchmal identisch zu sein.

Zusammengefasst, wenn Sie Ihre Argumente so formulieren, dass sie Logos, Ethos und Pathos beinhalten, werden Sie höchstwahrscheinlich einen Nerv bei den Zuhörern treffen. Mit anderen Worten: Sie werden ihre Stimmung, ihre Meinung oder ihre Bereitschaft ändern, das zu tun, was Sie wollen.

Jetzt sind Sie besser gerüstet, um besser argumentieren zu können.

Denken Sie nur daran, dabei moralisch zu sein. Natürlich können Sie die meisten Punkte in diesem Artikel in böser Absicht verwenden. Aber hatten die antiken griechischen und römischen Rethoriker das wirklich im Sinn?

Wir wollen nicht, dass sich Aristoteles im Grab umdreht.

• 
  7 Ideen, um kreativer zu sein
  Kreativ sein muss nicht immer eine solche Tortur bedeuten. Eigentlich sollte es Spaß machen.
• 
  Praktische Überlegungen zum optimalen Leben
  Ich hasse es, Ihnen das zu sagen, aber ich tue es trotzdem: Sie leben wahrscheinlich kein optimales Leben. Doch keine Angst! Hier bringe ich Ihnen (fast) alles, was Sie wissen müssen, um Ihre Alltagserfahrungen bestmöglich zu optimieren.